知識分享：ERP調研，懂客戶所“懂”
發表于：2023/2/3 10:41:54??閱讀量：?[關閉]
導讀：在很多甲乙雙方合作的ERP項目上，存在著這樣一個現象，乙方實施人員存在感低，被甲方牽著鼻子走。
改流程、改交互、改結構，弄得是苦不堪言，未達效果只能使用“削足適履“、“土墻貼金磚”等手段來滿足客戶，為所謂的客戶就是上帝買單，最后被客戶帶入深淵。
不排除一些企業確實存在對業務理解十分深入，還能結合系統軟件思維，來綜合考慮問題的人，能遇到這樣的業務對接人員，算是實施方的幸運;這樣的客戶總是少見的，反而經常遇到以下幾類客戶：
只談現象不談本質型客戶
在與甲方進行需求調研階段，往往對方一頓瘋狂輸出，最后并沒有抓住問題的本質，由于這類客戶談的是現象，并沒有說出造成該現象的具體本質；假如客戶反饋：“企業管理混亂，效率低下，弄得管理人員暈頭轉鬧”，那單從這樣的訴求很難下手，由于造成這種現象的本質有千萬種，是人的原因、工具的原因還是商業模式的原因等等等等。
遇到這種情況就需要去了解現象本質，不能僅憑者客戶的反饋就斷論，而是應該帶著對業務的理解，分析，引導客戶思考是流程問題？那個流程那個環節?、還是職責劃分問題？有哪些部門哪些崗位？分管什么事物？
只談方案不談需求型客戶
第二種呢，就是有一種客戶替實施/產品人員都想好了方案，直接告訴他們系統怎么做，功能怎么設計，殊不知這是一個沒有經過系統考慮的解決方案，可能解決了眼前問題，但是隨著深度應用，會爆發出更多的問題。
需要先將客戶提供的解決方案放在一邊，去了解之所以做這個方案的背后需求是什么，獲取到真實需求再去考慮完善的解決方案，從解決一個問題到解決一類問題。
只談應用不談管理型客戶
這種現象一般是此類客戶之前就有一些信息化系統的應用，現階段替換新的系統，由于習慣了老系統的應用邏輯，形成固化觀念，要求新系統照搬原有應用邏輯，而忽略了背后的管理思想。
之所以要做信息化替代，就說明原有系統承載不了新的管理思想，那么要升級不僅僅是應用的替換，更重要的是管理思維、管理方式的切換，否則就失去了信息化系統替換的意義。
對此你怎么看?
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